Les techniques d’influence ou de manipulation sont-elles éthiques dans le cadre de l’entreprise ?

Deux experts répondent à cette question philosophique, sans jugement moral.

Toute personne peut être tentée de manipuler ou d’influencer les autres pour arriver à ses fins. Le Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens de Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois en est un bon exemple. Cet ouvrage universitaire décrypte les différentes techniques de manipulation à l’usage de tous. S’il est humain d’influencer les autres, la fin justifie-t-elle toujours les moyens ? La réponse est contrastée, surtout dans le domaine professionnel, et dépendrait de l’intention. Est-elle de nuire à l’autre ou au contraire de le faire évoluer ? Par exemple en l’incitant à faire quelque chose dont il ne voit pas les bénéfices aujourd’hui et qui lui profitera plus tard ? Les techniques d’influence ou de manipulation ont-elles vraiment leur place dans le monde du travail ?

« Oui. Si on influence dans le respect du collaborateur »

Pour Eric Goulard, spécialiste en crédibilité, qui forme des professionnels, aussi bien les recruteurs que les commerciaux, aux techniques de communication persuasive :

Influencer les autres est quelque chose d’inévitable dans toutes les relations, qu’elles soient professionnelles ou personnelles. Tout le monde influence ».

« Exercer sur l’autre une forme d’influence, c’est éthique si c’est fait dans le respect du collaborateur, c’est-à-dire sans le désavantager ou le léser.

L’influenceur (ou parfois le manipulateur), c’est celui qui va bien gérer l’information », remarque l’expert en communication. « Il attirera l’attention sur les éléments qui l’intéressent et focalisera l’attention sur 2 ou 3 informations essentielles en utilisant des mots clés. Mais surtout, il présentera ses arguments sous forme de bénéfices pour la personne » poursuit-il.Pour être un bon influenceur, il faut maîtriser la communication non-verbale et l’intelligence sociale et émotionnelle. De nombreux managers suivent des formations pour mieux influencer. C’est nécessaire et les professionnels en ont conscience. Toutefois, cela ne doit évidemment pas se faire au détriment d’autrui pour rester éthique ».

Un mot distingue alors la manipulation et l’influence. Il s’agit de la confiance.

L’une des raisons pour lesquelles les personnes adhèrent au discours d’un dirigeant par exemple, c’est parce qu’elles croient en sa personne et en ses compétences. Elles lui donnent leur confiance. Manipuler son interlocuteur cassera cette confiance. »

« Non. S’il y a manipulation, il y a malveillance »

Selon Luc Teyssier d’Orfeuil, Coach/formateur/conférencier et dirigeant de Pygmalion Communication et spécialiste de la Méthode Coué :

la notion de l’éthique est liée à la notion de bienveillance. Si c’est pour son profit au dépit de l’autre, on est dans une démarche qui n’est pas éthique. En général, lorsqu’il y a manipulation, il y a volonté de malveillance ».

Il y a des limites dans les pratiques de manipulation. A l’inverse d’une stratégie d’influence, le manipulateur ne laisse pas vraiment le choix à son interlocuteur. C’est une stratégie de court terme qui ne fonctionne souvent qu’une fois. Un collaborateur manipulé s’en rendra compte et se retournera contre le manipulateur ».

Pour Luc Teyssier d’Orfeuil,

Il faut accepter que l’autre dise non. Sinon, nous sommes dans la manipulation. Il est donc essentiel de distinguer la manipulation de l’influence. Car dans le cas d’une stratégie d’influence, l’autre a la sensation d’avoir le choix. Ce qui n’est pas le cas avec la manipulation. »

Dans le domaine de l’influence, le spécialiste précise :

« Quand on fait de la suggestion, qu’est-ce qu’on fait d’autre que de l’influence ? Mais un bon travail d’influence est de faire que cette même suggestion devienne de l’autosuggestion. C’est le principe de la méthode Coué. Il faut accompagner, guider l’autre, le convaincre avec des formulations positives et qu’il se les approprie. C’est une influence positive alors que la manipulation est, elle, négative ».