Le salaire variable est-il un outil de motivation ?

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Primes, bonus, intéressements… Voici de multiples appellations pour une pratique devenue de plus en plus courante. Autrefois réservée le plus souvent aux commerciaux et aux cadres dirigeants, la rémunération variable gagne désormais du terrain dans toutes les fonctions de l’entreprise. Mais si le célèbre adage nous rappelle que l’argent ne fait pas le bonheur, est-il toujours force de persuasion lorsqu’il s’agit de motiver les troupes ?

Deux experts en management et en recrutement ont accepté de confronter leurs avis sur cette question somme toute délicate.

Oui. Un gage de motivation individuelle et collective

Xaveir Hugonet

Xavier Hugonet

Le salaire variable est un outil de motivation et même de modification des comportements. Selon la manière dont on le structure, il peut aussi être un facteur de motivation du travail collectif »

Xavier Hugonet, consultant indépendant en management et ressources humaines et enseignant du droit du travail et des méthodologies de recrutement et d’intégration en Licence Professionnelle GRH.

Pour Xavier Hugonet,

le salaire variable est un outil de motivation et même de modification des comportements ».

Bien employé, celui-ci peut ainsi être un outil de motivation individuel du salarié, mais pas seulement….

Selon la manière dont on le structure, il peut être un facteur de motivation du travail collectif »,

met en avant Xavier Hugonet.

Comment ?

Tout simplement en alignant les comportements individuels des salariés sur les objectifs stratégiques de l’entreprise. »

Il est ainsi possible de favoriser le travail collectif tout en récompensant les performances individuelles.

On peut y intégrer, par exemple, une part de collectif et une part d’individuel dans la structure du salaire variable»

explique le consultant. Si la part variable du salaire est souvent limitée à certaines fonctions commerciales, il est tout à fait possible d’élargir cette pratique à la plupart des métiers, dans la plupart des entreprises, en la présentant sous forme de prime par exemple. Ainsi, au sein d’une équipe marketing, vous pouvez souhaiter avoir des salariés qui gèrent leur dossier individuellement, tout en étant capable de  travailler en équipe et donc conditionner la prime sur des objectifs à la fois individuels et collectifs.

Autre champ d’application possible :

avec des ouvriers sur une chaîne de production, vous pouvez susciter l’initiative au travers de primes récompensant l’amélioration de leur poste de travail ou encore de leur productivité»

cite pour exemple Xavier Hugonet.

Enfin, si un chef d’entreprise désire que ses managers prêtent une attention particulière à l’absentéisme en formation de leurs subordonnés – qui en l’occurrence est souvent dû au fait que leurs supérieurs les retiennent – il est tout à fait possible d’asseoir une partie de leurs primes d’objectifs, sur le taux de présence de leurs salariés aux sessions de formation. Autant d’arguments qui font que pour le consultant, il paraît difficile d’imaginer que le salaire variable ne puisse avoir aucune influence sur la motivation du salarié.

Non. L’intérêt du travail et l’argent ne font pas bon ménage

debat-NON-NL8-2015

Jean-Denis Culié

La rémunération variable agit négativement sur la créativité et la qualité de la performance est alors moins bonne que lorsqu’il n’y a pas de prime à la clé»

Jean-Denis Culié, enseignant-chercheur en gestion des ressources humaines au sein de l’Ecole de Management de Normandie.

Pour Jean-Denis Culié

le salaire variable ne peut pas systématiquement être considéré et utilisé comme un outil de motivation auprès des collaborateurs d’une entreprise».

Tout d’abord, parce que :

ce dernier ne concerne jamais l’ensemble des salariés. Certains vont ainsi être plus sensibles à d’autres facteurs de motivation, tels que le fait d’avoir des missions plus intéressantes, d’effectuer un travail plus épanouissant…»

explique Jean-Denis Culié.

C’est notamment le cas lorsque des collaborateurs bénéficient d’un salaire confortable et ne sont pas prioritairement attirés par le fait de recevoir un surcroît de rémunération.

L’autre difficulté réside dans le bon ajustement du montant de la prime versée.

Si vous versez une prime pour la réalisation d’un travail et que celle-ci est jugée insuffisante, vous n’insufflerez aucune motivation, bien au contraire»

rappelle l’enseignant-chercheur. De même si la rémunération variable est liée à la réalisation d’un objectif, lorsque ce dernier est jugé comme inatteignable, les salariés ne seront pas motivés pour accomplir l’effort suffisant afin d’obtenir cette récompense.

De plus, des études récentes, telles que celle de Dan Ariely, ont montré que la rémunération variable utilisée comme outil de motivation fonctionnait uniquement dans des cas particuliers, lorsque les taches sont peu complexes et jugées peu intéressantes par les salariés. Ainsi, lorsque vous avez un travail difficile à réaliser, vous risquez d’être distrait par l’objectif de la rémunération variable.

Cette dernière agit négativement sur la créativité et la qualité de la performance est alors moins bonne que lorsqu’il n’y a pas de prime à la clé»

argumente Jean-Denis Culié. A l’image du célèbre adage, l’intérêt du travail et l’argent ne font donc pas toujours bon ménage.

Enfin, autre argument et non des moindres, la rémunération variable provoque souvent un sentiment d’injustice et d’inégalité lorsque celle-ci représente une part importante du salaire avec un fixe qui reste limité. Ces salariés se sentent alors mal considérés lorsqu’ils comparent leur situation à celle d’autres collaborateurs dont la rémunération fixe est beaucoup plus intéressante. Ce sentiment d’injustice crée l’effet inverse en termes de motivation.

Finalement, il est  conseillé d’assurer un salaire fixe jugé satisfaisant par les deux parties afin de permettre à ses collaborateurs de se consacrer pleinement à leur  travail. Dans ce cas, la motivation liée à l’intérêt du travail ne se trouve pas parasitée»

conclut l’enseignant-chercheur.

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