Petit guide de la manipulation au bureau

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Redoutée et pointée du doigt, la notion de manipulation pâtit d’une réputation sulfureuse. Pourtant, saviez-vous qu’elle peut être votre meilleure alliée au bureau ?

Deux experts en sciences sociales et en psychologie du travail expliquent comment influencer en douce vos collaborateurs, pour leur plus grand bien –et le vôtre.

Les vertus de la manipulation

La manipulation est l’art d’amener une personne à faire ce que l’on souhaite, rappelle Robert-Vincent Joule, chercheur en psychologie sociale et auteur du best-seller Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens (PUG, 2014).

Robert-Vincent Joule

Bien utilisées, les techniques de manipulation peuvent permettre à un manager d’obtenir de ses collaborateurs des comportements qui n’auraient pas été les leurs spontanément,

observe-t-il. 

Car il ne suffit pas de modifier les idées pour modifier les comportements. En effet, on peut tout à fait adhérer à une cause (la sécurité au travail, par exemple) sans adopter pour autant les bonnes pratiques (porter son équipement de protection). C’est là qu’intervient le management, et les techniques de manipulation peuvent s’avérer particulièrement précieuses. »

Luc TEYSSIER d’ORFEUIL

Auteur de plusieurs ouvrages sur la motivation, spécialiste de la méthode Coué en France et coach chez Pygmalion Communication, Luc Teyssier d’Orfeuil préfère quant à lui parler plutôt d’influence.

Nous avons tous besoin d’influencer autrui et nous le faisons tous les jours. Nous avons donc tout intérêt à en être conscients et à connaître les outils pour obtenir ce que l’on souhaite : de l’aide, une information, une faveur… ».

Mais comment passer de la théorie à la pratique ?

Techniques de base du parfait manipulateur

Quelques exemples simples et efficaces :

La dénaturalisation

Un collaborateur a commis une erreur ? Vous pouvez recourir à ce que Robert-Vincent Joule appelle le principe de dénaturalisation. « Il consiste à couper le lien entre la personne et son comportement, en employant des phrases comme : ‘je ne te/vous reconnais pas là’, ‘cela ne te/vous ressemble pas’, ‘ce n’est pas toi/vous’, etc. Cette façon de procéder permet de réduire considérablement la probabilité que le comportement indésirable se reproduise à l’avenir. Elle permet aussi à votre interlocuteur de sauver la face et de repartir du bon pied, surtout si vous passez ensuite un contrat avec lui : ‘Que vas-tu/ qu’allez-vous mettre en place pour que cela ne se reproduise plus ?’ »

Le pouvoir décisionnel

Robert-Vincent Joule conseille également de « ne jamais rater une opportunité de doter la personne dont on recherche le concours d’un statut de décideur. » Pour faire de votre collaborateur un décideur, demandez-lui par exemple : « A quel moment penses-tu pouvoir me remettre ce dossier ? » (En précisant toutefois le délai à ne pas dépasser). N’oubliez pas de réactiver votre demande quelques jours après afin d’opérer un verrouillage décisionnel.

Le pied-dans-la-porte

Cette technique consiste à demander une action peu contraignante afin d’introduire ultérieurement une demande plus poussée. Proposer à des sujets fumeurs de donner dix minutes de leur temps pour une étude, par exemple, puis les inviter à se présenter pour une séance complémentaire le lendemain, sans avoir fumé entre temps ; ce type de demande entraîne une plus grande adhésion de participants que si on leur demande d’emblée de passer 24 heures sans tabac. « Il faut préparer aujourd’hui les comportements dont on aura besoin demain », souligne Robert-Vincent Joule, « et pour cela rien de mieux que les actes préparatoires. »

Le choix limité

Luc Teyssier d’Orfeuil rappelle quant à lui que nous utilisons tous des techniques d’influence au quotidien. « Si ma femme me demande, ‘On va au cinéma ou au restaurant ?’, vous noterez qu’elle n’a pas inclus l’option de rester à la maison devant le match, et me ‘laisse’ donc le choix entre deux activités qui lui conviennent. »

Le feedback mitigé

Une autre technique consiste à « donner un feedback positif contextualisé, puis faire sa demande ou son reproche, et terminer par un feedback positif plus général, afin de mettre l’interlocuteur en état de réceptivité et ne pas avoir à répéter constamment une demande» explique Luc Vincent d’Orfeuil. Exemple : J’ai vraiment apprécié votre travail sur le dernier dossier, en particulier votre façon percutante d’aborder telle dimension (feedback contextualisé). Ce que je vous propose la prochaine fois, c’est de respecter les délais de remise (demande/reproche). C’est un vrai plaisir de travailler avec vous (feedback général).

La formulation positive

D’une manière générale, apprendre à communiquer de façon positive permet de gagner en influence, note Luc Teyssier d’Orfeuil. Les équipes de travail deviennent en effet plus performantes lorsque les interactions positives sont plus nombreuses. Comment appliquer ce principe au quotidien ? Par exemple, en commençant les réunions par un tour de table des compliments et des succès de la semaine, conseille le coach. « Cela met l’équipe dans une autre énergie. Générer de la positivité est une forme d’influence. »

L’art de la manipulation est donc aussi celui de la diplomatie !

Les limites de la manipulation

Les techniques de manipulation ne relèvent cependant pas de « trucs » magiques mais bel et bien d’un savoir documenté qu’il convient de maîtriser avant de passer à l’action. « On ne sort pas un lapin d’un chapeau, sinon ça ne marche pas », avertit ainsi Robert-Vincent Joule.

Et puis, attention : trop de manipulation tue la manipulation !

Pour demeurer efficaces, les techniques d’influence doivent être utilisées dans l’objectif de pérenniser les relations avec des clients ou des collaborateurs. « La manipulation n’est efficace qu’à très court terme », insiste Luc Teyssier d’Orfeuil. « Au bout d’un moment, la personne manipulée vous en voudra car cela lui aura coûté (du temps, de l’énergie, un poste, etc.) et cela finira par se retourner contre vous. D’où l’intérêt de privilégier plutôt l’influence ! »
Enfin, les deux experts s’accordent à souligner la portée éthique de ces techniques. Il faut en effet s’interroger avant tout sur l’intention qui motive leur usage : bienveillante ou nuisible ?

Pour aller plus loin, voir notre débat sur le thème « L’usage du mentalisme est-il recommandable dans le cadre de l’entreprise ? ».

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